1年越しの返信
アプレッソ営業部の脇野です。最近WebAPIバックエンドの勉強会「API Study」の運営もはじめました。
さて、本日はAppresso Advent Calendarの10日目！ということで今回は昨年のAppresso Advent Calendarの1日目に開発部の土岐さんが書いてくれた「営業の「これできる？」になぜ開発は「できます！」と即答できないのか？」に対する返信を書いてみようと思います。と、本当は昨年も書こうとしていたのですが、まったくまとまらず1年ぶりのリベンジとなります。
では、早速。
営業という仕事
わたしは約14年ほどIT業界で営業をしているのですが、
営業の方から見れば「やれるかやれないのか聞いてるだけなのに！」という苛立ちが発生してしまう。 その結果、「開発が動いてくれない」「営業は分かってない」みたいに最終的に「開発 vs 営業」という対立関係の構図になることがあります。
というのをもちろん経験したことがあります。
こうした構図になる原因のひとつには、相手の気持ちになって考えられていないことがあげられます。営業をしていると、よくなことなのですがついついお客様の意見が正しい！と、決めつけてしまう「スイッチ」が入ってしまうことがあり、このスイッチが入ってしまうと、お客様の言葉をそのままスルーしてしまう傾向にあります。こうなると、最小限の情報だけを開発につたえることになってしまい、開発はその最小限の情報から様々な確度で考え最大限のパターンを検討してくれるということになり、最終的に上記のような構図になってしまうのです。
営業というのは内と外の接点にいるので、本来は両者のやりたいこと、やれること、そしてその状況を把握し適切な情報を伝えることによって、お互いにとっての価値をつくりあげることができる素敵なお仕事なのです。にもかかわらず、相手が何をしているのかを深く知ろうとしない、というのは非常にもったいないことだと思いますし、そうできていないときは営業をしていないんだと思います。
ひと呼吸置いて、自問自答
なので、営業としてはお客様から要望を聞いたときにはひと呼吸置いて、スルーしないようにお互いの状況を把握するため、自問自答することをおすすめします。戦況を見て戦略を練る軍師のようで素敵ではないですか？
例えば、
■「この機能があれば製品を買う！ とお客様から伺った」といった場合
- その要望されている機能を別の方法で実現することができないだろうか。
- その機能が必要とされる背景にあるものはなんなのだろうか。
- もしかするとお客様が勘違いして必要だと思いこんでいるだけかもしれない。
- 他のお客様でも同じような要望はあったのだろうか。
といった具合です。
そして、この自問自答する際によくあることではあるのですが、要望の中に技術的なキーワードが含まれている場合、最初からこれは開発に聞かなければいけない、というまた変なスイッチが入ってしまうタイミングでもあるので、そんなときには、そのキーワードを発した前後の文脈をよく聴き直すことをおすすめします。
たとえそのキーワード単体がわからなかったとしても、前後の文脈を確認することで本来何を実現したくてお客様はそのキーワードを出したのか。というのは理解できると思うのです。 そしてその前後の文脈とともに開発に伝えると、お客様が使っているキーワードが間違えていて、本来実現したいことは別のキーワードであったということもよくあることです。 商談には流行りのバズワードがよく出てくるのですが、そうしたときも同じ対応で問題ないと思います。
最後に
勿体ないのは間違えたキーワードが間違った形で伝わり商談そのものが消えてしまうということなのです。本来出会うべきが二人が出会えないというのはどんな時も寂しいものなので、ここはぜひ自由に動ける強みを持った営業が間を取り持つべきところであり、腕の見せどころなのではないでしょうか。
